Opgericht door mensen uit sales. Daarom werkt het.

Het probleem met CRM-partners die zelf nooit iets verkocht hebben

De meeste CRM-partners zijn niet slecht in hun werk. Ze zijn juist goed in het werk dat ze doen. Maar dat werk is zelden het werk dat een B2B-salesteam nodig heeft.

Richt iemand met een marketingachtergrond je CRM in, dan staat het scherp op leads binnenhalen, mailsequenties en campagne-attributie. De bovenkant van de funnel ziet er dan prachtig uit. Formulieren vullen de database, automations sturen de nurture, dashboards tellen de leads. Maar ergens tussen MQL en getekende deal wordt het dun. De overdracht naar sales is een statusveld en geen workflow. De opvolging hangt aan een verzendritme in plaats van aan koopsignalen. En de rapporten beantwoorden vragen waar een CMO blij van wordt en waar een salesmanager geen forecast op kan bouwen.

Doet een technisch consultant het, dan staat het scherp op schone data en op de architectuur van je koppelingen. Elk veld heeft een reden. Elke webhook vuurt op het juiste moment. Het datamodel is een kunstwerk. Maar je verkopers moeten zeven velden invullen om één meeting te loggen, waarvan drie verplichte dropdowns die sinds de livegang niemand meer heeft aangeraakt. Technisch klopt het en in de praktijk doet niemand er nog iets mee.

Allebei die achtergronden leveren bruikbaar werk. Alleen levert geen van beide op zichzelf een CRM op waarin meer deals sluiten. Wat er zonder sales-ervaring steeds ontbreekt is concreet. Stages die de interne procesgang volgen in plaats van de beslissing van de koper. Geen verschil tussen een lead die interesse heeft en een lead die gaat kopen. Opvolging die op volume is gebouwd in plaats van op timing. Rapporten die activiteit tellen in plaats van omzet voorspellen. En uiteindelijk een CRM waar de directie in de boardmeeting trots op is en dat je verkopers de rest van de week negeren.

Heeft degene die je CRM bouwt zelf een target gedragen, dan denkt die anders. Hij weet welke velden een verkoper echt invult, want hij heeft ze zelf op vrijdagmiddag overgeslagen. Hij weet welke automation werk wegneemt en welke er stiekem een administratieve stap bij verzint. En hij kent het verschil tussen een pijplijn die er gezond uitziet en een pijplijn die ook echt sluit, want hij heeft er zelf eind van het kwartaal een getal van moeten maken.

Hoe de achtergrond van Sales Surge er in de praktijk uitziet

Dit stukje staat er niet om indruk te maken. Het staat er omdat het het zwaarste weegt als je een crm implementatie gaat uitbesteden, en bijna geen enkele partij zet het op papier. Dus hier staat het gewoon.

• Sander Vergouwen, oprichter. Ruim 10 jaar B2B-sales voordat hij Sales Surge begon. Head of Sales bij Rodeo Software, waar hij het salesteam vanaf nul opbouwde en op 340% omzetgroei uitkwam. Niet met software installeren, maar met verkopen.
• Bart-Jan Hin, partner. Ruim 20 jaar in sales, CRM en RevOps, over meerdere sectoren heen. Hij heeft salesteams aangestuurd, pijplijnen opgebouwd en gezien wat er stukgaat zodra het volume omhoog gaat.
• Allebei gebruikten ze Pipedrive zelf als verkoper voordat ze het ooit bij een klant inrichtten. Ze kennen de dagelijkse wrijving van een slecht gebouwde pijplijn, want ze hebben er zelf in gewerkt.
• Sales Surge werd Pipedrive Platinum Partner binnen 12 maanden. Je wordt ook niet zomaar Pipedrive Platina. Dat kwam niet van technisch vernuft, maar omdat klanten verlengden en ons doorstuurden.
• Elke implementatie wordt geleid door een partner met closing-ervaring, niet alleen op afstand begeleid. De discovery doet iemand die zelf tegenover een CFO heeft gezeten die de deal een kwartaal wilde opschuiven.

Wat "full-funnel" echt betekent als je CRM door salespeople is gebouwd

Full-funnel is een van de meest versleten woorden in deze sector. Meestal is het een slide met pijltjes erop. Bij een team dat uit sales komt betekent het iets dat je kunt nakijken: elke stap van de reis staat in het CRM, elke overgang zet een actie in gang, en er koelt geen deal af zonder dat iemand het ziet.

• Bovenin. Leads uit outbound (Apollo.io en Instantly.ai), uit je formulieren en uit LinkedIn (Dux-Soup) landen meteen in Pipedrive, met de bron, de sector en de ICP-velden er al aan vast. Geen handmatige invoer. Geen verkoper die mailadressen uit zijn inbox zit over te tikken.
• In het midden. Stages volgen de beslissing van de koper, niet je interne stappen. Elke overgang zet een actie in gang en stilstand zet de leadopvolging in gang. Er koelt geen deal af zonder dat je verkoper het hoort, en niemand krijgt een herinnering voor een deal die geen extra belletje verdient.
• Onderin. Voorstellen gaan de deur uit met statusterugkoppeling naar Pipedrive, zodat je ziet of er iemand in gekeken heeft. Een gewonnen deal zet meteen de onboardingtaken klaar. Een verloren deal vraagt om een reden en plant 90 dagen later zelf een nieuw contactmoment, want wat je dit kwartaal verliest sluit vaak in het volgende.
• Rapportage. Op je dashboard staan conversie per stage, deal velocity en je pipeline coverage. Dus de cijfers waar een salesmanager echt op forecast, en niet de activiteittellingen die er op maandagochtend druk uitzien.

Waarom de meeste CRM-implementaties stukgaan, en waarom de onze meestal niet

We kijken vaak voor het eerst met een nieuwe klant in zijn Pipedrive-account. Het patroon is bijna altijd hetzelfde. Drie dingen die misgaan, in deze volgorde.

Eén: de stages kloppen niet

Niet fout omdat ze verkeerd heten. Fout omdat ze beschrijven wat de verkoper doet en niet wat de koper beslist. Een stage die "Voorstel verstuurd" heet is een activiteit. Een stage die "Voorstel ligt intern ter beoordeling" heet is een stand van zaken bij de klant. De eerste vertelt je wat jij gedaan hebt. De tweede vertelt je waar de deal staat. Is je pijplijn een lijst van dingen die jouw team doet, dan kun je er niet op forecasten: je kunt hem alleen tellen.

Als wij de stages opnieuw neerzetten, beginnen we bij de koper. Welke beslissing neemt hij hier. Wat moet er waar zijn voordat hij de volgende neemt. En waar blijven deals in jouw eigen historie hangen. Wat daaruit komt is meestal korter dan wat we vervangen, en altijd eerlijker.

Twee: de automations zijn toneel

Een automation die een felicitatiemail stuurt zodra een deal op gewonnen gaat, levert geen euro op. Dat is een leuk berichtje. Wat wel helpt is het handwerk weghalen waardoor deals afkoelen: de opvolging die niet gebeurde omdat je verkoper veertig open deals had, het contactmoment dat wel gepland stond maar nooit is gebeld, en de overdracht van sales naar onboarding die drie dagen te laat komt omdat niemand eraan dacht.

Onze toets is simpel. Neemt de automation een handeling weg die je verkoper anders zelf moest doen, dan mag hij blijven. Voegt hij een verplicht veld toe, stuurt hij een interne melding die niemand leest, of bestaat hij vooral zodat een bureau hem kan demonstreren, dan gaat hij eruit.

Drie: de verkopers zijn nooit aangehaakt

Dat mensen het systeem niet gebruiken is zelden een trainingsprobleem. Het is een ontwerpprobleem. De meeste mislukte trajecten zijn gebouwd voor de CRM-beheerder en het marketingteam. De verkopers kregen twee uur uitleg en een pdf van veertig pagina's. Binnen zestig dagen stond de helft van de deals in het CRM en de andere helft in een notitieboekje of een inbox.

Wat wij anders doen. De discovery begint bij de verkopers en niet bij hun manager. De stages toetsen we met de mensen die er elke dag in werken. Automation haalt hun handwerk weg en zet er geen verplicht veld voor terug. De training gebeurt in hun eigen omgeving op hun eigen deals. En de ondersteuning na de livegang zit er gewoon bij, want de echte vragen komen niet in week één maar in week zes, als de eerste rare deal tegen een overgang aanloopt die niemand had bedacht.

Het is leuk als je straks een Ferrari van een systeem hebt, maar je hebt er niet zoveel aan als je mensen het niet gebruiken.

Wat onze klanten zeggen over het verschil

Drie korte punten, met een getal erbij, en de case study staat er telkens achter.

Is Sales Surge de juiste partner voor jou?

Niet elk B2B-bedrijf is een goede klant voor ons, en doen alsof van wel kost ons allebei tijd. Dus hier staat het eerlijke verhaal, twee kanten op.

FAQ