Dashboards waar je iets aan hebt: KPI's voor voorspelbare groei

Problem: Een totaalcijfer verstopt of het beter of slechter gaat

Solution: Groepeer klanten per maand, per kwartaal of per kanaal, en vergelijk die groepen over tijd

Example: Het cohort van Q1 2024 blijft 15% langer klant dan dat van Q1 2023. Dan doe je iets goed en wil je weten wat.

Implementation: Meet per cohort: waar ze vandaan kwamen, hoe lang ze blijven, wat ze opleveren en hoeveel ze uitbreiden

Problem: De vraag welk kanaal werkt blijft meestal onbeantwoord

Solution: Verdeel de credit over alle contactmomenten in plaats van over het laatste

Example: Iemand zag een LinkedIn-advertentie, las een artikel, haalde een whitepaper op en boekte toen pas een demo. Elk moment telt mee.

Implementation: Begin simpel met first of last touch, ga daarna naar een gewogen model en kijk dan pas per kanaal wat het kost en oplevert

Problem: Je merkt pas dat je je target mist als het kwartaal al voorbij is

Solution: Zet naast elk cijfer over gisteren een cijfer dat over volgende maand gaat

Example: Terugkijkend: gesloten deals. Vooruitkijkend: nieuwe pijplijn, geboekte demo's, verstuurde offertes.

Implementation: Zoek bij elk terugkijkend cijfer twee of drie signalen die 4 tot 8 weken vooruit lopen

Problem: Niemand opent dagelijks een dashboard, en dan is het te laat

Solution: Laat het systeem zelf aan de bel trekken zodra een getal een grens raakt

Example: Zakt de pipeline coverage onder 3 keer je target, dan krijgt de VP Sales een bericht. Zakt de win rate meer dan 10 procent, dan gaat er meteen iemand kijken.

Implementation: Leg per cijfer de rode grens vast, zet er een bericht in Slack of mail op, en wijs één iemand aan die erop reageert