Elk cijfer dat een Nederlands B2B revenue team bijhoudt, uitgelegd zonder jargon. Van CAC tot MRR, met de formule, een gezonde bandbreedte en de fout die er meestal in zit.
Dit is de woordenlijst waar wij zelf mee werken bij een crm implementatie. Hij loopt per categorie, en per cijfer staat er de formule bij, wat het in gewone taal betekent, waar het ongeveer hoort te liggen en welke fout we het vaakst tegenkomen. Gebruik hem als je dashboards bouwt, een nieuwe verkoper inwerkt, of sales en marketing op dezelfde definities wilt krijgen. Alles hier komt uit echt werk aan ruim 150 Pipedrive-stacks. Eén waarschuwing vooraf: de bandbreedtes zijn richtinggevend en geen norm. Zit je erbuiten, kijk dan eerst of je definitie klopt voordat je je proces omgooit.
Formule: Open pipeline waarde / Quota
Wat het betekent: Hoeveel pipeline je nodig hebt om quota te halen.
Hoe gezond eruitziet: 3x tot 4x quota in open opportunities.
Waar het meestal misgaat: Ongekwalificeerde deals meetellen blaast het getal op.
Formule: (Aantal deals × Gem. dealgrootte × Win rate) / Sales cycle lengte
Wat het betekent: Hoe snel omzet door je pipeline beweegt.
Hoe gezond eruitziet: Verbetering kwartaal op kwartaal.
Waar het meestal misgaat: Optimaliseren voor snelheid door kwalificatie over te slaan.
Formule: Closed won / (Closed won + Closed lost)
Wat het betekent: Percentage opportunities dat klant wordt.
Hoe gezond eruitziet: 20-30% voor B2B SaaS, verschilt per branche.
Waar het meestal misgaat: Ongekwalificeerde deals meenemen verlaagt het percentage kunstmatig.
Formule: Totale omzet / Aantal deals
Wat het betekent: Gemiddelde contractwaarde.
Hoe gezond eruitziet: Groeit naarmate je upmarket beweegt.
Waar het meestal misgaat: Eenmalige en terugkerende omzet door elkaar halen.
Formule: Dagen van eerste contact tot closed won
Wat het betekent: Hoe lang het duurt om een deal te sluiten.
Hoe gezond eruitziet: Daalt naarmate je team beter wordt.
Waar het meestal misgaat: Niet segmenteren per deal type of segment.
Formule: Som van alle terugkerende maandcontracten
Wat het betekent: Voorspelbare maandelijkse omzet uit abonnementen.
Hoe gezond eruitziet: 10-20% maand op maand groei voor early stage.
Waar het meestal misgaat: Eenmalige fees meetellen.
Formule: MRR × 12
Wat het betekent: Geannualiseerde terugkerende omzet.
Hoe gezond eruitziet: 30-100% YoY groei voor SaaS.
Waar het meestal misgaat: Niet-verlengende contracten meetellen.
Formule: (Start ARR + expansion minus churn) / Start ARR
Wat het betekent: Hoeveel bestaande klanten groeien of krimpen.
Hoe gezond eruitziet: 110-130% is gezond voor B2B SaaS.
Waar het meestal misgaat: Alleen new logo omzet tellen negeert expansion.
Formule: (Start ARR minus churn) / Start ARR
Wat het betekent: Omzetretentie zonder expansion.
Hoe gezond eruitziet: 90%+ voor B2B SaaS.
Waar het meestal misgaat: GRR verwarren met NRR.
Formule: Huidige maandomzet × 12
Wat het betekent: Geannualiseerde projectie op basis van huidige prestaties.
Hoe gezond eruitziet: Voor forecasting, niet voor actuals.
Waar het meestal misgaat: Behandelen als toegezegde omzet.
Formule: Totale sales & marketing uitgaven / Nieuwe klanten
Wat het betekent: Wat het kost om een klant binnen te halen.
Hoe gezond eruitziet: Minder dan 1/3 van LTV voor gezonde SaaS.
Waar het meestal misgaat: Salarissen en overhead niet meetellen.
Formule: Gem. omzet per klant × Gem. klantlevensduur
Wat het betekent: Totale omzet die je verwacht van een klant.
Hoe gezond eruitziet: 3x of meer van CAC.
Waar het meestal misgaat: Maandomzet gebruiken in plaats van jaarcontractwaarde.
Formule: LTV / CAC
Wat het betekent: Rendement op acquisitie-investering.
Hoe gezond eruitziet: 3:1 minimum, 5:1+ ideaal.
Waar het meestal misgaat: Berekenen voordat je klantenbestand volwassen is.
Formule: CAC / (Maandomzet × Brutomarge)
Wat het betekent: Maanden tot een klant zijn acquisitiekosten terugverdient.
Hoe gezond eruitziet: Onder de 12 maanden voor B2B SaaS.
Waar het meestal misgaat: Brutomarge negeren in de berekening.
Formule: Totaal activiteiten / Aantal deals
Wat het betekent: Gemiddeld aantal touchpoints om te sluiten.
Hoe gezond eruitziet: Benchmark per segment, let op uitschieters.
Waar het meestal misgaat: Optimaliseren voor aantal in plaats van kwaliteit.
Formule: Connected calls / Totaal calls
Wat het betekent: Percentage outreach dat een mens bereikt.
Hoe gezond eruitziet: 15-25% voor cold outbound.
Waar het meestal misgaat: Voicemails als connects tellen.
Formule: Meetings bijgewoond / Meetings geboekt
Wat het betekent: Percentage geboekte meetings dat plaatsvindt.
Hoe gezond eruitziet: 70%+.
Waar het meestal misgaat: Geen reminders of bevestigingen sturen.
Formule: Closed won / Geleverde demos
Wat het betekent: Hoe goed demos converteren naar omzet.
Hoe gezond eruitziet: 20-40% voor product-led B2B.
Waar het meestal misgaat: Geen demo kwaliteitsscores tracken.
Formule: Werkelijke omzet / Voorspelde omzet
Wat het betekent: Hoe accuraat je forecasts zijn.
Hoe gezond eruitziet: 90-110% (lichte onder-forecasting is gezond).
Waar het meestal misgaat: Sandbaggen om er goed uit te zien.
Formule: Commit pipeline waarde / Quota gap
Wat het betekent: Hoeveel je hebt toegezegd te sluiten deze periode.
Hoe gezond eruitziet: 1.5x tot 2x quota gap.
Waar het meestal misgaat: Deals zonder next steps meenemen.
Formule: Best case pipeline / Quota gap
Wat het betekent: Maximale potentiele dekking.
Hoe gezond eruitziet: 3x of meer.
Waar het meestal misgaat: Best case verwarren met commit.
Formule: Verloren klanten / Totaal klanten (in periode)
Wat het betekent: Hoe snel je klanten verliest.
Hoe gezond eruitziet: Onder 5% jaarlijks voor B2B SaaS.
Waar het meestal misgaat: Revenue churn en customer churn samen tellen.
Formule: Upgrades + cross-sells minus downgrades
Wat het betekent: Netto omzetgroei van bestaande klanten.
Hoe gezond eruitziet: 20-30% van nieuwe business uit expansion.
Waar het meestal misgaat: Expansion niet scheiden van nieuwe business.
Formule: % promoters minus % detractors
Wat het betekent: Klantloyaliteit signaal.
Hoe gezond eruitziet: 30+ is goed, 50+ is uitstekend.
Waar het meestal misgaat: Te vaak vragen of aan de verkeerde doelgroep.
Formule: Tevreden reacties / Totaal reacties
Wat het betekent: Korte termijn tevredenheidssignaal.
Hoe gezond eruitziet: 80%+.
Waar het meestal misgaat: CSAT verwarren met NPS.
Formule: Leads die voldoen aan marketing scoring drempel
Wat het betekent: Leads klaar om over te dragen aan sales.
Hoe gezond eruitziet: Gedefinieerd door gezamenlijke sales-marketing SLA.
Waar het meestal misgaat: MQL definitie eenzijdig door marketing bepaald.
Formule: MQLs geaccepteerd en bewerkt door sales
Wat het betekent: Door sales gevalideerde opportunities.
Hoe gezond eruitziet: 50%+ van MQLs wordt SQL.
Waar het meestal misgaat: Sales wijst MQLs af zonder feedback.
Formule: Nieuwe klanten / Totaal leads
Wat het betekent: Marketing naar omzet conversie.
Hoe gezond eruitziet: 1-3% voor B2B inbound.
Waar het meestal misgaat: Niet segmenteren per lead bron.
Formule: Marketing uitgaven / Gegenereerde leads
Wat het betekent: Kostenefficientie van leadgeneratie.
Hoe gezond eruitziet: Verschilt sterk per kanaal.
Waar het meestal misgaat: CPL vergelijken over kwalificatieniveaus heen.
Formule: Leads geaccepteerd door sales na MQL handoff
Wat het betekent: Kwaliteitssignaal voor marketing-sales alignment.
Hoe gezond eruitziet: 80%+ van MQLs geaccepteerd.
Waar het meestal misgaat: Geen duidelijke acceptatiecriteria.
Formule: Behaalde omzet / Quota
Wat het betekent: Hoe goed reps hun cijfers halen.
Hoe gezond eruitziet: 60-70% van reps op of boven quota.
Waar het meestal misgaat: Onrealistische quotas zetten.
Formule: Dagen van start tot volledige productiviteit
Wat het betekent: Hoe snel nieuwe hires productief worden.
Hoe gezond eruitziet: 3-6 maanden voor B2B sales.
Waar het meestal misgaat: Geen gestructureerde onboarding hebben.
Formule: Nieuwe hire omzet bij 6 maanden / Tenured rep omzet
Wat het betekent: Hoe effectief onboarding is.
Hoe gezond eruitziet: 70%+ binnen 6 maanden.
Waar het meestal misgaat: Vergelijken zonder segmenteren per territory.
Formule: Gesloten omzet / Aantal reps
Wat het betekent: Gemiddelde omzet per rep.
Hoe gezond eruitziet: Verbetert kwartaal op kwartaal.
Waar het meestal misgaat: Geen rekening houden met territory verschillen.
Formule: Gem. tijd van inbound lead tot eerste contact
Wat het betekent: Hoe snel sales reageert op nieuwe leads.
Hoe gezond eruitziet: Onder 5 minuten voor hot leads.
Waar het meestal misgaat: Alleen kantooruren meten.
Formule: Deals naar volgende stage / Deals in huidige stage
Wat het betekent: Hoe efficient elke pipeline stage is.
Hoe gezond eruitziet: Benchmark per stage, let op drop-offs.
Waar het meestal misgaat: Niet analyseren waarom drop-offs gebeuren.
Formule: Deals zonder activiteit in 30+ dagen / Totaal open deals
Wat het betekent: Hoeveel pipeline vastzit.
Hoe gezond eruitziet: Onder 20%.
Waar het meestal misgaat: Stagnatie behandelen als inactieve sales inzet.
Formule: (Lijstprijs minus verkoopprijs) / Lijstprijs
Wat het betekent: Hoeveel je gemiddeld korting geeft om te sluiten.
Hoe gezond eruitziet: Onder 15% gemiddeld.
Waar het meestal misgaat: Niet segmenteren per dealgrootte.
Formule: Dagen van hire tot eerste closed deal
Wat het betekent: Onboarding effectiviteit.
Hoe gezond eruitziet: 90-120 dagen voor B2B sales.
Waar het meestal misgaat: Eerste deal verwarren met volledige ramp.
Formule: Gem. cycle lengte gegroepeerd per lead bron
Wat het betekent: Welke kanalen het snelst sluiten.
Hoe gezond eruitziet: Vergelijken om kanaalbeslissingen te maken.
Waar het meestal misgaat: Alleen kijken naar aggregate cycle lengte.
RevOps KPI woordenlijst 2026 | 40+ metrics
Ruim 40 sales en revenue metrics uitgelegd, van CAC tot MRR en van win rate tot pipeline velocity. Met de formule erbij.
